放眼国际(下)冲出海外挑战重重 中小企业须排除万难
信息来自：南洋网 · 作者：姚思敏 · 日期：05-06-2014
2014-05-24
中小企业深知冲出海外开拓市场的重要的性，但多项限制却让企业裹足不前。
近期泰国发生内乱、越南出现排华事件等，将影响中小企业拓展海外业务的信心。
加上资金和人手不够，更成为企业出走的主要阻碍之一。
虽然中小企业普遍认同，必须冲出海外，但做起来却有心无力，因为人力和财力都不足。
国际市场的复杂性，而且中小企业缺乏对海外市场的了解度，因而裹足不前，不敢贸然试探海外市场。
马来西亚中华总商会（简称中总）总会长拿督林国璋表示，中小企业要走出国外不容易，因为有繁重的跟进工作，需要人力、财力和时间。
他举例，虽然中总在20年前曾到访缅甸，并签署谅解备忘录，但这过程不容易。
他说，一次的探访是不足够的，之后还得时时跟进，加强双边关系。只有在努力经营后，才会有收获。
扩展海外取决于业务性质
相比于大企业，拥有负责开拓市场的部门，中小企业在这方面显得不足，没有足够资源让他们能够多番跟进。
东兴隆沙发有限公司董事经理王泳涞认为，对于是否要到海外投资的决定，最终须取决于业务性质。
他补充：“对我们而言，扩展业务到海外不容易，因为生产沙发需要有技术的员工。”
该公司以人力缝制沙发，是一个需要技术的行业。
王泳涞指出，由于皮革价格非常贵，一旦缝制不好，公司就会蒙受损失。
因此，在员工正式投入操作前，须经过长达6个月的培训活动。
“就以我们的业务性质来看，目前无法分身到国外发展；若要走向海外，就须派人到该市场培训当地员工。”
他补充，规模较大的企业就不同，即使一开始蒙亏也不担心，只要确保数年后有回酬就行。
相反的，中小企业承受不起这些风险。
产品素质高 竞争力亦高
当谈到冲出海外及出口，我国商家普遍都提及“素质”这两个字。
他们认为，要与全球竞争，产品素质非常重要。
手套业者ASPS高级市场营销经理谭迪霖表示：“要走向海外，就必须要有素质。我认为，产品素质达到国际标准，才能与全球市场竞争。”
环绿棕合有限公司创办人林恒毅表示，企业必须找到本身产品的特点。
同时，只要有足够的资源、人力和技术，走向海外就有一个好机会。如果不能，那就比较难冲出海外。
对于是否一定要冲出海外，谭迪霖认为这是时间的问题。
“若企业准备好，冲出海外是没有问题的；不过，若企业未做好准备，那就须逐步策划。”
对很多商家而言，冲出海外并非易事，因顾虑的事情太多，这包括当地的政策、法律、营运成本、人力等因素。
曾有商家说：“若企业要到海外发展，就要做好心理准备，企业必须有冒险精神才能做好做大。”
不过，林恒毅说，目前中小企业与以往不同，比较爱赚快钱，而非稳健经营公司。
因此，他认为，新一代中小企业思的维须改变。
保守派vs思想开放派
企业海外拓展顾问锺宝琳表示，国内中小企业分成两派，既是保守派及思想开放派。
保守派的企业，虽有扩展业务的想法，但基于缺乏走出海外的资讯，大部分都停留在“想”的阶段。
“到海外拓展业务，首先要面对当地政策、法律等，因企业对这些资讯接触较少，所以不敢扩充海外。”
至于思想开放派企业，一般都是第二代继承人，其视野和接受到的资讯也较广泛。
“红色”老板冲动
此外，锺宝琳以颜色来形容国内企业的老板作风。
红色系的老板，属于冲动型，缺乏良好的策划就到海外投资，且以在国内发展的想法在外面闯，所以撞板的机率比较高。
“绿色”老板有计划
绿色系的老板，则是有细心拟定计划，了解企业的发展方向，一步一步往前走。
同时，思想会比较开放，听从顾问的意见。
“蓝色”老板过度谨慎
蓝色系的老板，则表现过度谨慎。一般上，在向顾问询及意见之后，会考虑很久。
她表示，在大马最常见的是红色及蓝色系老板。
别低估小细节风险
此外，锺宝琳认为，冲出海外的企业都是败在小细节上。
她解释，中小企业老板都相当精明，但却很容易错过一些小细节，比如合约风险、品牌风险等，还有当地政策及法规，企业都低估了这些风险的重要性。
此外，她强调，知识产权非常重要，免得随时被人抢注，当需要用到时，反而需要耗费巨款买回注册商标。
“在中小企业谈到冲出海外之前，应该先保护好在国内的知识产权。否则，这将成为到海外投资的主要阻碍。”
外贸发展局（MATRADE）有提供奖掖，鼓励中小企业到海外注册商标，中小企业应该把握这个机会。
不过，很多企业却因为要提供很多资料嫌麻烦，而选择利用自己的资金注册商标。
虽然政府自2007、2008年开始推出不少奖掖，但中小企业的参与度很低。
“不少企业认为，政府提供的奖掖与自己无关，最终仍需靠自己的努力。不过，这都是给企业的鼓励，所以应该要充分利用这些平台，扩充事业。”
须理性探讨进军海外
在商界上，最忌就是感情用事，尤其是进军海外。
锺宝琳指，相比外资企业普遍以专业团队考察当地市场，探讨发展的可行度，大马中小企业的作风并不相同。
“不少中小企业到海外投资，主要是因为当地有朋友合资发展业务。不过，这种想法并不妥当。”
她表示，与亲朋好友合资发展业务须小心，因为往往越熟悉的人，却会带来更多伤害。”
她借着顾客的例子呼吁商家，无论是多熟悉的亲戚或朋友，都必须在合作之前，了解清楚对方的底细，以及整个发展的细节。
根据她在商界多年，出现两种典型的企业例子。
“红”老板不顾一切
第一，就是红色系老板，即使顾问已告知投资计划有问题，仍不顾一切进军海外，只因有亲戚或朋友合作发展。
不过，较后才发现他们却丝毫帮不上忙。虽然最后撤出市场，但还是亏了一笔钱。
第二，则是绿色系老板，即便有亲戚在当地市场，也会寻找顾问做一份可行性报告及深入的调查。
她表示，有一名客户在拿到协议书后，顾问告知有问题，所以修改了该合约；之后，对方却不敢签约，反映出该合约之前有隐藏性成本。
之后，客户直接向对方提出取消合作。
她强调，企业的冲动，及投资心态是拓展业务的忌讳。
同时，她指，到中国发展的大马企业，有90%以上都是失败收场，因为企业只看到当地市场的商机，却看不到风险。
“国内企业很乐观，但过度乐观却成为企业最大的缺点。”
进军海外前须做好5件事
成功的企业会在一个市场扎根，且频密的外派，或是让员工在当地市场驻守，融入其文化。
这些企业是以发展事业的心态，一步一脚印地进军每一个市场。
锺宝琳指，企业在进军海外之前，必须了解及做好5件事。
第一：切入点
切入点要对，也就说要选对市场，且必须了解市场，如消费者形态、市场竞争等。
第二：时机
企业要看准时机，进军海外才更有利。须时时掌握市场最新的消息及政策，才决定是否要进军该市场。
第三：产品定位
做好产品定位，才能与其他企业一较高下。
第四：顾问护航
企业必须向顾问寻求进军海外的意见，尤其是熟悉当地市场的顾问，这可减少很多不必要的风险。
第五：人员
企业内每个人扮演的角色都很重要以一定要认清每个人的工作岗位。
一般上，到海外发展，都会由老板打头阵，但时间不够，最终无法兼顾两个市场。
因此，开拓海外市场，必须有得力助手，协助管理业务。
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