房翠莹 2009/10/9

一些大马华商如黄汉良（左）在中国生意上轨道后，改以“遥控”方式掌管事业，并无长期镇守当地。开斋节期间，他与中国驻马大使刘健相见欢。

中国是我国老一辈华人永远的乡愁。 1980 年代改革开放后，无论是基于情意结抑或“瞄准”中国的远景，大马华商涌入祖籍地经商，形成一股历久不衰的风潮。随著中国崛起，加上近年来陆续开放多重行业，这股风潮更有愈演愈炽的趋势，除了经商注资外，也多了专业人士的踪迹。

可以肯定的是，在高度竞争的今时今日，大马华人“抢滩”中国，已不只是简单的情意结而已。

情牵故乡，义投巨资

1979 年，来自八打灵再也的赖锦仁被百事可乐公司派到中国时，那里连一家百事可乐厂都没有。 16 年后他退休时， 13 间工厂已林立在各县市了。

设厂，是当时身为百事中国区域副总裁的赖锦仁的职责。那时中国初步提出改革开放，设厂过程一波三折，游说各县市政府，也成了不简单的任务，往往需时 2 、 3 年，才能成功开设一家厂。

而且一开始时，赖锦仁的工作根本就不是在中国卖百事可乐。在那个年代，中国没有外汇，每每需要先帮中国的经销商赚取足够的美元来购买百事可乐的浓缩剂。

他坦言，开一家厂真的非常辛苦。“在深圳，我们还能把百事可乐出口到香港，来赚外汇；但在成都，就得帮忙出口丝绸；福建则帮忙出口磨菇来为当地经销商赚取美元，以便他们能购买百事可乐的浓缩剂。这样的对消贸易一直持续大约 7 年后，中国经济变强，才不再需要美元来进行对外交易。”

随著百事可乐建厂的“路线”，赖锦仁在中国四处迁移，从福建、广东等地移往北京，最终落户上海。如今，他已在上海定居 14 年， 1996 年成立上海马来西亚联谊会，被在上海的大马人匿称他与太太为 Pakcik （伯父）、 Makcik （伯母）。

摸著石头过大河

除了被派驻中国的“高层级专才”，还有另一种是马中两边跑的大马“老板级”华商。马中友好关系协会总财政拿督黄汉良，自 1980 年代起就因纺织品生意而与中国有所接触， 1992 年正式注资中国。

“那个时代的大马华商，可以简单归纳成是一种情意结，都是亲戚朋友在家乡，跑去投资，有的成功，有的则否。”那时，中国政府对外资的要求较低，一千几百万元的小资本，都无任欢迎。

在中国开办国际学校和从事房地产生意的黄汉良坦言，投资初时，真的是“摸著石头过河”，也曾遇到资金被卷走、管理不当等问题，但幸好最终都得以圆满解决。

在众多产业中，黄汉良认为最好管、最容易控制及最赚钱的，是房地产。其得意之作是在贵州兴建的商业大厦──投资 2 亿人民币，如今市值 4 至 5 亿。

“房地产就是掌握其趋势，上下有时间，是波浪式的，政府政策出来后，可能会影响销售，但不久走势就会上涨。”

黄汉良看的是大方向，中国几十年来并无大举兴建房屋，解放前的多是百年老屋，需要维修，而且中国人传统观念是“住”最重要，自己要、还要为孩子买一套，所以房子一直供不应求，价钱下不来。

当年他建的房子有其特色，譬如在成都的工程，最早做电梯，住宅下建停车场。“以前中国 8 楼、 7 楼都用楼梯走路，我们建的在 8 楼就用电梯；现在中国的车没地方摆，这两项可说是超前的。”

赚快钱不切实际

黄汉良正色说，在中国最怕是跑捷径、要赚快钱，这不切实际。“基本上中国人都是法治的，在中国投资那么久，过年过节送一些礼是正常，但没遇过要钱或要红包的。”

“中国人说‘人的因素’，大马华人在中国发展，若找对项目、用对人，肯定回酬是一片光明。”

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钟廷森：外资松绑营商水到渠成

“坦白说，我不相信有任何特定公式可确保在中国做生意的成功。”目前在中国 26 个城市，拥有 46 间百盛百货公司的金狮集团主席丹斯里钟廷森，论及进军中国的秘技，侃侃而谈。

就像在任何其他国家做生意一样，要进攻中国市场需要有文化知识、财务资源、时间和承诺。但更重要的是，在那之前，还必须有远见、规划、自我评价，并确定公司的业务实力。

金狮集团 1993 年开始在中国实际投资，然而，事实上早在 1978 年已故领导人邓小平提出改革开放计划时，钟廷森就已对投资中国产生兴趣，更在 1979 年购入中国的钢铁零件和炼钢厂用的半制成品。

1985 年，他参与前首相敦马哈迪访问中国的代表团，一年后亲自率领金狮集团高层再度访华，深入探究其投资环境及实际情况。 “我发现，中国当时仍对国外投资趋于保守，譬如，他们说你能来这里投资，但产品必须 100% 外销。我们听了，觉得从投资成本和市场来考量，并没有比在大马生产来得划算，因此当时没决定投资。”

这一等，就等了 6 年。 1992 年邓小平提出著名的南巡政策，为国外投资开路及厘清疑虑，金狮集团也在隔年正式进军中国。几经探勘后， 1994 年决定以北京作为突破口，与中国工艺美术集团合作，在中国开了第一家百盛百货公司。

钟廷森分享道，要进军中国零售业，须先了解不同地区的多样性。因此，之前他派出专业团队进行市场调查，大量研究各方面的涉及因素，如城市规划、物流及消费者购买力等。

熟悉中国地方及中央政府的投资政策和法规也很重要。按照当时的规定，投资零售业和汽车行业的外商，必须要有占大股的中国伙伴。但那时中国刚改革开放，当地政府和企业在营业操作方面，效率差强人意，许多外商不愿与他们联营。

“但经验告诉我，遵循政府指导的中国企业，较为靠得住，我认为这是一个安全的方式，结果证明我对了，我们得益于合资企业。”他不无骄傲地说。

其后，金狮集团在中国陆续投资汽车、商务车、摩哆、卡车、零件、轮胎、啤酒厂、电脑等多个领域，投资额大约 10 亿美元。

中国加入世界贸易组织后，对零售业外资的限制松绑，允许外资占 100% 股权。 “我们希望能在 5 年内达到 100 家百盛的目标，让中国主要城市都能见到百盛的踪影。”

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生意 + 慈善　好商誉创大业

“ 1980 年代，大马华人在中国的事业集中于投资性质，后来较出名的就是百盛，因是百货公司，中国人都知道这是大马公司。”马中友好关系协会总财政拿督黄汉良直言，要在大马闯出名堂很容易，但中国太大了，要出名可不简单，除非如同百盛般，普遍设立在中国各主要城市。

的确，我国华商多在祖籍地或重点地进行投资，再逐步往外扩展，销售网络遍布中国各地的企业，确实较少见。百盛之外，另一家就是完美公司董事长拿督古润金在广东中山市创办的完美日用品公司。

短短 15 年，该公司从几百平方公尺的小厂，到今天在中国拥有 3 3 家分公司、设立 5 家国际经营机构的直销巨头，已全然摆脱“地方性”性质，向全国性规模迈进，年销售额数十亿人民币。

古润金是中山市名列前茅的纳税大户。有者言，其成功秘诀之一就是充分运用了“中国理念的慈善经营”战略。

原来， 多年来完美公司在中国各地积极参与社会公益，举凡希望工程、抗洪救灾、体育卫生、文化文艺、医疗慈善等领域，都获得古润金倾情捐助，款项达数千万人民币。最为人津津乐道的，是古润金发愿要在中国贫困地区捐献 100 间希望小学，奠定了他在中国的好名声，相对有助于事业发展。

我国其他华商进军中国，多在某一地区进行重点投资，胜嘉置业有限公司董事主席柯来发、林木生集团董事经理拿督林福山、中国海南宏发置业董事长拿督郑金炎等，都循著这条路走。

柯来发在 1990 年代到广西南宁开发的荣宝华商城，如今占地 300 多亩，荣膺中国值得尊敬的房地产品牌企业，成为广西房产界一颗璀璨明珠。由于热心慈善，他被授予中国优秀民营企业家、南宁市先进生产者等称号。

耗资逾 2000 万令吉的海南文昌高尔夫球会，集高球、餐饮、客房、休闲、商务于一身，是郑金炎和一批企业家在中国投资的重头戏。为当地提供大量就业机会，并大幅度增加当地旅游业收入，海南省政府在 2007 年授予他投资类赤子楷模荣誉。

做生意和慈善并行，看来是在中国经商的不二法门。

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抵销竞争　市场大机会多

“大马华人在中国的投资，已变得多样化。以前还比较集中在制造业、房地产、开学校等，现在这些可能慢慢会较少人做，因为情况改变得很厉害。”

马中友好关系协会总财政拿督黄汉良以自身经验来说明。其创办的五杰国际学校初期回响好，但近十年来中国本身也在改善教育素质，无论软硬体都进步神速，甚至以名校招牌开中学，如北京大学、清华大学等附属中学，竞争已大大提高。

由于要保留于国内市场，中国也已不接受外资进行房地产开发。此外，海外公司要在当地贷款难度很高，所获贷款额非常低，只有项目总值的 10 至 20% 。

“现在中国欢迎的是高科技或创新行业，一般行业不鼓励了。投资项目、方向都须通过官方审批，钱进去也要审批。”

虽然“抢滩”中国的门槛已然提高，但黄汉良表示，中国市场大，在中国经商投资的机会还是比大马多。

只要识货，在中国容易捡到“便宜货”。例如，当某商人要放弃价值 1 万元的生意时，可以 500 元卖给他人，因为市场大，他拿到这 500 元很快就能赚回。“大马这里就算卖 9000 元，那亏掉的 1000 元永远赚不回来，因为市场小。”

“中国人说的，我们墨水不赚钱，毛笔赚钱，墨水 1 元卖 3 毛，亏 7 毛，但成本 1 元的毛笔卖 2 元，算有钱赚。”由于量大，在中国经商，变化的机会较大，跌倒爬起来的机会也多。

黄汉良坦言， 2000 年后的中国经商环境，比起改革开放初期有天渊之别，尤其在软环境方面。初期，中国在法律、规章制度仍未与我国接轨，如到银行开户口，中国只要公司拿印章去盖就好了，不必签名；有限公司的法人（总经理）一定得由当地人担任，而且权力最大，不必通过董事会就能向银行贷款，所以很多外商不适应，投资触礁。

加入世贸后，中国的投资法律及会计制度等，已和外界接轨，管理严格。“这样的改变对大马华商影响很大，现在感觉到，在中国投资较有保障及系统化了。”

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10 万大军神州浩荡抢滩

现今在中国发展的大马华人，粗略统计有多达 10 万人。除了早期的华商外，自从 2000 年开放服务业后，形形色色的专业人士近年也纷纷赴华“抢滩”，在服务业、零售业、教育界等领域打工。

马中友好关系协会总财政拿督黄汉良表示，中国现在处处可见来自大马的金融专才、律师、会计师、书记、经理等，有的服务于大马公司，有的由跨国公司派驻在那儿，有的则中港两地跑。

除了最早“抢滩”的东部沿海之外，云南、贵州、四川、陕西、西安等地，如今都已被大马华人“进扎”。

熟门熟路好办事

现为中国银监会首席顾问的沈联涛，可说是大名鼎鼎的大马专业人士。他曾任国际证监会组织技术委员会主席、香港金融管理局副总裁，并连任 3 届香港证券及期货事务监察委员会主席。

就连上海马来西亚联谊会主席赖锦仁，有感于自己在中国的人脉广、关系够，对中国“熟门熟路”，也把从百事可乐公司退休后开设的矿泉水工厂卖掉， 2006 年开始创办顾问公司，专心当起商业顾问。

如果有人要来中国做生意，他们会帮忙拿批文、找专人，指点其运作如怎样请人等。 “我们的客户多是老外，凭我多年经验，我是不找客户的，大多是客户找我们。”

可以想像，在他 71 岁的脸上，满布的是何种自得的神情。而从他身上，我们看到了永不言倦。